Markedsførere er ikke de som er mest redd for automatisering, mange av oss har tvert imot drømt om det lenge. - Hva er vel mer sexy enn et verktøy som kan gjøre litt av den komplekse og tidkrevende jobben for oss, mens vi sitter i møter og planlegger nye spennende prosjekter?
Marketing automation eller markedsautomatisering på «godt norsk» handler om å bruke programvare for å automatisere markeds- og salgsaktiviteter som tidligere har blitt utført manuelt. Det handler ikke bare om effektivitet i en hektisk arbeidsdag, men om å kunne tilby en mer personlig og skreddersydd kundeopplevelse. Marketing automation er strategi og teknologi i skjønn forening.
Alright, så hva skal til for å komme i gang med markedsautomatisering?
Du trenger gode leads
Viktigst av alt, så trenger du tilførsel av leads. Mange har opplevd å bli så gira av å høre suksesshistorier om automatisering at de har glemt hvor viktig det er å ha en database med leads av god kvalitet. Senest i går ble jeg kontaktet av en leverandør som ønsket å selge «e-postlister fulle av potensielle kunder». Slike lister er verdiløse, vi er nødt til å gjøre jobben med å hente inn samtykker til markedskommunikasjon fra de som virkelig er interessert i tjenestene vi tilbyr.
Du trenger et godt verktøy å jobbe med, og må velge riktig programvare
Grunnmuren for markedsautomatisering er programvaren du bruker. Med god planlegging og riktig oppsett vil programvaren fungere som en digital assistent, som hjelper deg å prioritere og utføre de riktige fremstøtene til det rette tidspunktet.
Det finnes mange typer programvare, og det blir stadig fler. Når man skal velge en ny programvare, eller plattform er det viktig å gjøre god research. Det kan være lurt å sjekke med en uavhengig kilde som for eksempel G2, hvor tusenvis av selskaper og systemer blir vurdert og undersøkt, slik at du slipper å investere i dyre systemer og verktøy som overhodet ikke fungerer. Her er G2s liste over de mest effektive og populære verktøyene for markedsautomasjon.
G2 har en fin oversikt over kriteriene som skal overholdes for å klassifiseres som et markedsautomatiseringsverktøy:
- Verktøyet må kunne automatisere to eller flere av følgende: E-post, sosiale medier, SMS og digitale annonser.
- Det må være mulig å drifte avanserte e-postkampanjer som inkluderer segmentering, A/B-testing, spamfilter-tester, forhåndsplanlegging/skedulering og detaljerte rapporteringsmuligheter.
- Det må være mulig med dynamisk segmentering for ulike markedskampanjer og mål.
- Man må kunne kontakte prospekter gjennom ulike kanaler etter at de har gjennomført spesifikke handlinger, triggere eller etter at en gitt tid har gått.
- Verktøyet må kunne håndtere skjemaer og landingssider for å samle informasjon om leads.
- Det må kunne rangere kvaliteten på leads og det må være mulig å bygge strukturer som varmer opp disse leadsene.
- Verktøyet må inneholde rapporterings- og analysefunksjoner som sporer hele kampanjens livssyklus, inkludert omsetning og/eller ROI (Return Of Investment).
Det overlegent mest populære verktøyet er Hubspot, men også Drip, Salesforce og Adobes Marketo brukes mye.
Oktan Oslo er Hubspot-partner og vi bruker deres prisvinnende verktøy både for oss selv og for våre kunder. Det kunne ikke falle oss inn å bytte det ut. Hubspot har gjort jobben vår morsommere, det har gjort våre kampanjer mer proffe, målbare og effektive og ikke minst mer relevante for våre kunder. Det er lettere å dele riktig informasjon med riktig målgruppe, og derfor får vi også høyere åpningsrater og mer positiv respons på det vi deler.
Nevnte jeg at det er veldig gøy å bruke og inneholder en enorm ressursbank med idéer og guider?
Du trenger definerte mål og strategier for å nå dem
For å få systemet du velger til å jobbe for deg må du være klar på hva du vil at det skal gjøre. Tydelig definerte segmenter og SMART-mål er grunnlaget for å legge gode planer. Så handler det om å bygge kundesentrerte kampanjer som leder den potensielle kunden fra å være interessert til å bli kjøpeklar.
Her er et eksempel på en automatisert e-postkampanje hvor målet er å skaffe selgerne varme leads som kan kontaktes for å avtale et salgsmøte.
- Du har laget en god e-postliste, segmentert på data du besitter om kundens interesse for dine tjenester og annet du kan vite eller anta om deres behov.
- Du sender en skreddersydd e-post med en guide eller et verktøy til et relevant tema for deg og kundene dine. Det du tilbyr skal være gratis, mot at kunden legger igjen enda litt informasjon. Det bør være noe av reell verdi som du har brukt tid på å lage, og som kunden synes det er lærerikt og nyttig å motta.
- Du sender en takkemelding til de som har valgt å laste ned innholdstilbudet du delte med dem.
- Etter noen dager sender du nok en skreddersydd e-post som følger opp nedlastingen med en lenke til annet relevant innhold, en annen rapport eller et verktøy som er nyttig for mottageren.
- Når mottageren har lastet ned enda mer innhold tilegnes personen en høy nok leads score til at salgsteamet ditt får beskjed om at personen er klar til å bli kontaktet.
Inbound Marketing som grunnmur i markedsføringen
Bruk tid på utarbeide gode workflows som gir personlige kundeopplevelser
I Workflows kan du i lett oversiktlige flytdiagram sette kriterier som utløser bestemte handlinger fra systemet. Du kan legge inn notifikasjoner som sendes til kolleger når bestemte handlinger utføres, og du kan rydde og vaske listene etter hvert som du får mer data. Basert på responsen til mottager kan du dele opp en workflow i to eller flere separate løp.
Lag en publiseringsplan basert på overordnede mål
Ikke gå i fella og prøv å sette opp automatiserte løp bare fordi det er så ekstremt gøy (For det kan det virkelig være, i alle fall med Hubspot). Lag en fremdriftsplan med fokus på hvilket innhold dere ønsker å dele i de ulike fasene av segmentenes idealkundereise. Ikke kast bort kredibiliteten din på å spamme folk med verdiløse produktbeskrivelser eller intetsigende nyhetsbrev. Da vil du brenne av nettverket ditt til ingen nytte.
